Comercializador deve oferecer o que o consumidor precisa, dizem agentes

Com a liberalização do mercado livre de energia cada vez mais intensa, entender as necessidades do consumidor, estar cada vez mais perto e oferecer o que ele precisa vem se tornando mandamentos na comercialização. Em painel sobre o tema realizado nesta quarta-feira 12 de setembro, no Brazil Windpower, ficou claro que o consumidor livre hoje está mais exigente e mais conhecedor das negociações. De acordo com Paula Dalbello, Country Manager da EDP Renováveis, muitas vezes ele também quer participar do processo, o que faz com que a área de produtos da comercializadora esteja cada vez mais forte. “O consumidor não quer mais só comprar energia, temos buscado entender melhor nossos projetos para adequá-los e também estamos tentando trazer os clientes para dentro dos projetos”, explica.

A Casa dos Ventos, uma das maiores desenvolvedoras eólicas do Brasil, criou sua comercializadora para atuar na customização do serviço aos clientes. O diretor de comercialização Itamar Lessa conta que é preciso saber a necessidade de quem quer comprar energia de forma que a negociação agregue para os dois lados, deixando de vender megawatts-hora para fazer parceria. “Se estivesse só vendendo MWh não estava gerando valor para o mercado, não traria demanda nova de oportunidades”, avisa. Ele vê janela de oportunidades no escopo 1 de emissões diretas, que envolve caldeiras.

Gabriel Mann, diretor de comercialização da Engie, chamou a atenção para a mudança no perfil do cliente, que envolverá o pequeno, o médio e o grande, assim como a contratação de energia. O pequeno será a demanda nova e é preciso pensar em um mix de produtos. O executivo se mostrou a favor do open energy e aposta na digitalização como ferramenta de venda. “Mudou o perfil e mudou a forma de contratar energia”, aponta.

A aproximação com o consumidor do ACL e a criação de produtos foi defendida por Aderbal Aragão Junior, diretor de Relacionamento Comercial de Geração De Energia Renovável da Comerc. “Tem que compreender o que ele quer comprar e não oferecer o que a gente gostaria que ele comprasse”, observa. Segundo ele, a descarbonização tem sido relevante nas empresas e os geradores não podem ficar alheios ao movimento.

Se o preço é o que predomina na contratação no curto prazo, a credibilidade da comercializadora é o que será o diferencial no longo prazo. Mann, da Engie, salientou que a preocupação com a sustentabilidade também é um fator importante no longo prazo. Para ele, a credibilidade também deve ser considerada nas negociações de curto prazo, já que em um passado recente, comercializadoras quebraram, trazendo incertezas. “No curto prazo confiar é importante”, adverte.

Sobre o futuro, compreender o comportamento da baixa tensão será um desafio para a comercialização. Dúvidas sobre se ele irá comprar energia no curto prazo ou mesmo se conseguirão convencê-lo a optar pela aquisição no longo prazo são pontos que estarão no radar dos agentes. “Consumidor de menor carga serão nossa nova vida, temos que entendê-lo”, explica Aragão, da Comerc.